Que vous soyez revendeur, commerçant ou en train de lancer votre activité, vous devez connaître votre marge avant de fixer un prix. Le calcul de la marge commerciale tient en une soustraction, mais deux pourcentages différents circulent (taux de marge et taux de marque), et les confondre fausse vite un prix de vente. Voici les formules, un exemple chiffré à reproduire et la méthode pour passer de la marge au prix.
Marge commerciale et taux de marge : formules de calcul
La marge commerciale est la différence entre le prix de vente HT et le coût d’achat HT d’un produit. Elle s’exprime en euros. Elle se calcule toujours hors taxes, car la TVA collectée est reversée à l’État et n’appartient jamais à l’entreprise.
Pour un ensemble de ventes, on raisonne de la même façon avec le chiffre d’affaires HT : marge commerciale = chiffre d’affaires HT moins coût d’achat HT des marchandises vendues. Ce coût d’achat comprend le prix payé au fournisseur, auquel on ajoute les frais d’approche (transport, droits de douane) si l’on veut une marge plus fidèle à la réalité.
Le taux de marge exprime cette marge en pourcentage du coût d’achat :
taux de marge = (marge commerciale ÷ coût d’achat HT) × 100
Un taux de marge de 50 % signifie donc que vous ajoutez à votre prix d’achat la moitié de sa valeur. Cet indicateur sert surtout à fixer les prix quand on part du coût d’achat, ce qui est la situation de la plupart des revendeurs.
Exemple chiffré pas à pas
Prenons un article acheté 80 € HT et revendu 120 € HT. Voici le calcul complet, que vous pouvez reproduire avec vos propres chiffres.
- Marge commerciale : 120 € moins 80 € = 40 €.
- Taux de marge : 40 ÷ 80 × 100 = 50 %.
- Taux de marque : 40 ÷ 120 × 100 = 33,33 %.
- Coefficient multiplicateur : 120 ÷ 80 = 1,5.
- Prix de vente TTC avec une TVA à 20 % : 120 × 1,2 = 144 €.
Une même opération donne donc 50 % ou 33,33 % selon le pourcentage choisi. Les deux sont exacts, mais ils n’ont pas la même base de calcul, et c’est là que les erreurs se glissent.
Taux de marque : la différence avec le taux de marge
Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente HT et non au coût d’achat. Il ne peut jamais dépasser 100 %, alors qu’un taux de marge peut très bien atteindre 150 % ou 200 % sur des produits à forte valeur ajoutée. Les distributeurs et la grande distribution parlent plutôt de taux de marque, tandis que les artisans et les petits commerçants utilisent souvent le taux de marge.
| Critère | Taux de marge | Taux de marque |
|---|---|---|
| Base de calcul | Coût d’achat HT | Prix de vente HT |
| Formule | Marge ÷ coût d’achat × 100 | Marge ÷ prix de vente × 100 |
| Plafond | Aucun | 100 % |
| Résultat de l’exemple | 50 % | 33,33 % |
| Usage courant | Fixer un prix à partir de l’achat | Comparer la rentabilité des ventes |
30 % de marge n’est pas 30 % du prix de vente
Pour un article acheté 80 € HT, un taux de marge de 30 % donne un prix de vente de 104 €. Un taux de marque de 30 % donne 80 ÷ 0,7, soit 114,29 €. L’écart de plus de 10 € par article se retrouve sur toute la gamme : mieux vaut préciser le pourcentage dont on parle avant de fixer un prix.
Calculer un prix de vente avec le coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur est le nombre par lequel on multiplie le coût d’achat HT pour obtenir le prix de vente HT. Il se déduit du taux de marge : coefficient = 1 + taux de marge. Avec 50 % de marge, le coefficient est de 1,5, et un article acheté 80 € HT se vend 120 € HT.
Pour viser un taux de marque, la formule change : prix de vente HT = coût d’achat HT ÷ (1 moins le taux de marque). Si vous voulez ensuite afficher un prix TTC, multipliez le prix HT par 1,2 pour une TVA à 20 %, par 1,055 pour une TVA à 5,5 %. Ce coefficient global s’applique souvent d’un seul coup en caisse ou dans un tableur, ce qui évite les oublis de TVA.
Marge commerciale, marge brute et marge nette
Dans le commerce de revente, la marge commerciale correspond à la marge brute sur les marchandises. Elle ne tient compte que du coût d’achat, pas des loyers, salaires, assurances ou frais de livraison. La marge nette, elle, se calcule après déduction de toutes les charges et de l’impôt : c’est ce qu’il reste réellement pour l’entreprise.
Une marge commerciale confortable ne garantit donc pas la rentabilité. Si votre prix de revient complet (achat, transport, stockage, commissions) dépasse ce que vous croyiez, la marge nette peut devenir faible, voire négative. Calculez les deux, surtout si vous vendez à distance ou sur une place de marché qui prélève une commission.
Comment améliorer sa marge commerciale
Trois leviers agissent directement sur la marge. Le premier est le prix de vente : un petit ajustement de 2 à 3 % sur les références les plus demandées pèse plus qu’une remise accordée à tous. Le deuxième est la négociation des achats, avec des remises de volume, des délais de paiement ou la mise en concurrence de fournisseurs. Le troisième est le choix des produits, en mettant en avant ceux dont le taux de marge est le plus élevé.
Un pilotage régulier aide à repérer les dérives. Un tableau de suivi par produit ou par famille, mis à jour chaque mois avec le coût d’achat, le prix de vente et le taux de marge, révèle vite les articles vendus à perte ou trop peu rentables. Les remises, les démarques et les retours doivent y figurer, car ils réduisent la marge réelle sans que l’on s’en aperçoive.
Questions fréquentes sur le taux de marge
Quel est un bon taux de marge ?
Il n’existe pas de seuil universel. Il varie selon le secteur : environ 20 à 30 % en alimentation, 50 à 100 % en habillement, davantage dans le luxe ou l’artisanat. Le bon taux couvre vos charges fixes et dégage un bénéfice.
Comment retrouver le coût d’achat à partir du prix de vente ?
Divisez le prix de vente HT par le coefficient multiplicateur. Un article vendu 120 € HT avec un coefficient de 1,5 a été acheté 80 € HT.
Peut-on avoir un taux de marge supérieur à 100 % ?
Oui. Un article acheté 20 € HT et vendu 50 € HT génère 30 € de marge, soit un taux de marge de 150 %, mais un taux de marque de 60 %. C’est pourquoi le taux de marque reste toujours sous la barre des 100 %.